活動筆記?市場營銷

本文優(yōu)質(zhì)度：★★★★★口感：爆漿芝士

筆記君邀您思考：

有人的地方就有江湖，如今的市場，已不是得渠道者得天下，而是得鐵粉者得天下。

為什么這么說？我們一起聽聽丁丁老師的精彩分享；

人和人之間最大的差異是什么？

傅盛的認(rèn)知三部曲，第一句話就說人與人之間最大的區(qū)別是：認(rèn)知差異。

我們每個(gè)人之間的認(rèn)知是不一樣的，如何提升我們的認(rèn)知？我覺得最重要的是要學(xué)會獨(dú)立思考，要看到現(xiàn)象背后的底層邏輯是什么？

就比如營銷這件事，我們普遍感覺到傳統(tǒng)的東西不夠用了，整個(gè)環(huán)境變化太快，這說明你的認(rèn)知也需要迭代了。

如何迭代？我分享以下幾點(diǎn)思考。

一、從流量思維到顧客終身價(jià)值

過去我們是流量為王，但流量遲早有枯竭的時(shí)候，如今流量紅利已經(jīng)消耗的差不多了，這時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)回歸顧客終身價(jià)值。

當(dāng)提出顧客終身價(jià)值這個(gè)概念的時(shí)候，美國的相關(guān)專家在那個(gè)時(shí)候，還沒有電商，沒有線上，也沒有今天的社群可以線上線下打通。

我們重新審視顧客終身價(jià)值的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)今天的顧客終身價(jià)值，它的總和要比以前放大了N次方。

因?yàn)橥ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)，我們可以實(shí)現(xiàn)與顧客一對一的連接了。

可以通過情感維系，讓他們長期消費(fèi)我們，一人一次的消費(fèi)額度是有限的，但如果這個(gè)人一生都在用我們的產(chǎn)品，這種價(jià)值是巨大的。

如今，流量紅利的時(shí)代結(jié)束了，我們進(jìn)入了后流量時(shí)代，是時(shí)候轉(zhuǎn)變思維了，應(yīng)當(dāng)重視挖掘和維護(hù)一些超級用戶，建立重度連接。

凱文·凱利提出過一個(gè)“一千粉絲法則”：任何從事創(chuàng)作或藝術(shù)工作的人。

例如：藝術(shù)家、音樂家、攝影師、工匠、演員、動畫師、設(shè)計(jì)師或作者等，只要能獲得一千位忠實(shí)粉絲，就能維持生活。這一千鐵桿粉絲就是具備終身消費(fèi)價(jià)值的顧客。

關(guān)于這一個(gè)法則，我在過去五年的實(shí)踐當(dāng)中無數(shù)次應(yīng)用，應(yīng)用的時(shí)候，針對從0到1的企業(yè)品牌。

我發(fā)現(xiàn)不需要一千個(gè)鐵桿鐵粉，你就能活下來。

多少個(gè)可以啟動？200個(gè)就可以啟動。你有200個(gè)鐵桿粉絲的時(shí)候，其實(shí)你就可以活下來。

如果你真的有一千個(gè)鐵桿粉絲的話，你可以活得很好。

二、重新定義粉絲

我對粉絲這個(gè)詞做了個(gè)重新定義，為什么？因?yàn)楹芏嗳藢Ψ劢z有誤解。

我曾經(jīng)去一個(gè)非常大的媒體開會，他們上來就問，丁老師，我們這有一個(gè)特別有名的欄目，光粉絲就有400多萬，都在我們的公眾號里，您覺得我們可以怎么激活？

我說對不起，很遺憾，你那400多萬不是粉絲，可以稱為用戶，或者換一個(gè)準(zhǔn)確的詞叫訂閱者。

我對微博一直挺有意見的，為什么？微博管他的關(guān)注者都叫粉絲，誤導(dǎo)了很多人。

那粉絲究竟是什么？粉絲不是大家想象中明星的腦殘粉，粉絲也不是大家想象中的用戶。

每個(gè)人成長的路上，每一個(gè)新品誕生的過程中，都需要支持者。

從小到大，從無到有，有支持者你才能真正的有力量，才能夠在困難的時(shí)候，有光有燈指引著你，所以我可能對粉絲下了一個(gè)完全不一樣的定義。

三、粉絲營銷的黃金法則

怎么獲得粉絲？

我在幾年前就提出了一個(gè)粉絲營銷的黃金法則，第一叫圈層化，第二叫情感化，第三叫參與感。

1.圈層化

圈層化，就是我們要把它分成：核心層、影響層、外圍層。

①核心層

通常出新品的時(shí)候，我們都希望有很多人能關(guān)注我，越多越好，最好是男女通吃，老少通吃。

但是我告訴你，越是這樣，你越?jīng)]有差異化，你越跳不出來，越?jīng)]有人喜歡你。

所以，核心層，我們一定要把它放小，越小越好。

小到什么程度呢？小到一定是交叉的交集，最終交出來的那一點(diǎn)。

比如說，你說我的目標(biāo)人群是女性，這是不對的，這不夠小。

我的目標(biāo)是新中產(chǎn)的女性，這還不夠小。我的目標(biāo)是新中產(chǎn)女性里的文藝青年。這就有點(diǎn)有意思了。

②影響層

核心層之外，我們來找影響層，影響層其實(shí)就是我們的KOL圈子。

意見領(lǐng)袖，但究竟什么樣的人是意見領(lǐng)袖，它要符合四個(gè)特質(zhì)：

a.要懂***；

b.要有影響力；

c.他是嘗鮮族；

d.他愛分享。

這四個(gè)特質(zhì)，如果他符合兩個(gè)，一定要重視它，像我這樣符合四個(gè)的，你們一定要好好愛我，因?yàn)槲业牧α渴浅^你們想象的。

所謂有的人說一句話頂1萬句話，這樣的人你們一定要好好愛她，因?yàn)樗娴氖怯袑?shí)際號召力的。

③外圍層

外圍層，其實(shí)是大眾。

我們整個(gè)的營銷應(yīng)該是從一個(gè)點(diǎn)，然后到一個(gè)核心圈，再通過影響圈，最后把它擴(kuò)大到大眾，是一層一層來的。

你不要想說我一上來就可以很大，不是說不可以，如果一年你可以燒50個(gè)億，你也可以這樣做。

但是我不知道最終的結(jié)果會是什么，等補(bǔ)貼沒了的時(shí)候，還能沉淀下多少用戶呢？

2.情感化

情感化，它的降維是情緒，升維叫價(jià)值觀。

①情緒。

大家都知道，如果你能調(diào)動一個(gè)人的情緒，這時(shí)候它的轉(zhuǎn)化率就會增加很多，這個(gè)時(shí)候怎么調(diào)動情緒，最好的方式其實(shí)就是通過核心銷售日。

你也可以造一個(gè)屬于你的核心銷售日，以你為主角的，如果你現(xiàn)在還沒有這個(gè)實(shí)力造好沒關(guān)系，你先去參與別人的核心交流日，這是一樣可以的。

②價(jià)值觀。

價(jià)值觀是升維，是企業(yè)文化，它一定是一面大旗，可以一直影響著大家。

3.參與感

分享一個(gè)2014年中國第一個(gè)千萬級眾籌的案例：三個(gè)爸爸兒童空氣凈化器。

當(dāng)時(shí)我跟他們接觸的時(shí)候是什么情況？是三無。即無品牌、無用戶、無產(chǎn)品。

大家想一下，一個(gè)新品牌做預(yù)售有多難，在這種情況下，你怎么能夠用一個(gè)月的時(shí)間在京東的眾籌平臺上賣一千多萬？

首先我們根據(jù)產(chǎn)品和品牌定位設(shè)定了我們的核心圈層：準(zhǔn)媽媽和新媽媽。

因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)也是一個(gè)新媽媽，特別有感觸，在愛護(hù)孩子上，孕婦和剛生完小孩的媽媽是最最敏感的，幾乎都是偏執(zhí)狂，總覺得外頭有各種各樣的細(xì)菌，要把你的孩子給弄生病了。

你一旦定位了，你征集是很容易的。我們很快就在我們的微博微信上開始征集這樣一群人，我們最初的粉絲，基本盤大概有七八十個(gè)人。

然后這一群人，我們開始一起，討論這個(gè)產(chǎn)品的痛點(diǎn)究竟在哪里？你的需求點(diǎn)在哪里？很快我們就把它的痛點(diǎn)定了

。當(dāng)時(shí)的空氣凈化器pm2.5究竟怎么消除？大家是不知道的。

所以很多人說空氣凈化器是個(gè)精神產(chǎn)品，為什么？因?yàn)槟阒荒芸吹娇諝鈨艋鞯墓猓烤故窃趺礃拥模?/p>

pm2.5指數(shù)降沒降下來，你不知道，所以我們是第一個(gè)，在國內(nèi)把這一塊變成可視化的。

怎么可見？

我們給征集來的準(zhǔn)媽媽和新媽媽，每人發(fā)了測試pm2.5的專用工具，讓他們跟我們一起去測周圍的空氣環(huán)境，我們要求每天要測四個(gè)地方的數(shù)據(jù)，給我們反饋回來，連續(xù)十天。

最后每個(gè)人至少給了我們十個(gè)地方的數(shù)據(jù)。

所以找對人就成功了一半。

我們用這將近80個(gè)人的數(shù)據(jù)，最后變成了一個(gè)報(bào)告，變成了一個(gè)中國室內(nèi)空氣質(zhì)量的報(bào)告。

作為獎(jiǎng)勵(lì)，我們從這些參與活動的人里面，選出了十個(gè)人，免費(fèi)送他們空氣凈化器。

結(jié)果剩余的人，每個(gè)人都買了我們的空氣凈化器，而且還推薦給了很多親朋好友。

他們從來沒見過我們的產(chǎn)品，但是他們說對我們的產(chǎn)品有信心，為什么？

因?yàn)橛X得從來沒有一個(gè)空氣凈化器廠商敢讓他們這樣去測空氣，我們敢，說明我們在這個(gè)產(chǎn)品上一定是用心了的，所以他們都紛紛為我們搖旗吶喊。

這是核心層的參與感。

在影響層里面，三個(gè)爸爸的投資人，包括分眾傳媒的江南春等許多大咖，都被我們給發(fā)動起來，一起跟我們做活動。

我后來才知道，江南春給很多人，都一對一發(fā)了微信，讓他們來買我們的空氣凈化器。

后來幾個(gè)大佬，都跟我說，你們太牛了，說江南春一對一推給我，我都不好意思不買，所以就都下單了。

在影響層的帶動下，又有更多人加入進(jìn)來，當(dāng)所有人都開始為你背書，刷朋友圈的時(shí)候，它就形成了熱點(diǎn)，形成了勢能。

影響層參與感的關(guān)鍵就是，讓他們覺得這個(gè)事兒有意義。外圍層的參與感同樣如此。

再漂亮的戰(zhàn)役，再輝煌的戰(zhàn)役，它也僅僅是戰(zhàn)役，一場漂亮的戰(zhàn)役是無法改變整個(gè)戰(zhàn)爭的格局的。

所以，你不要去糾結(jié)于一場戰(zhàn)役的成敗，重要的是你從這場戰(zhàn)役中收獲了什么？得到了什么？悟到了什么？

從中有所學(xué)有所長，更重要的是我們要獨(dú)立思考。

回到我一開始的話，我們要獨(dú)立的去思考，去感悟，然后認(rèn)知才會改變。

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*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場。